Wyobraźmy sobie firmę energetyczną, która dąży do optymalizacji swoich procesów zarządzania zleceniami. Aby usprawnić ten obszar, poszukuje software house’u, zdolnego do stworzenia autorskiego oprogramowania, szytego na miarę swoich potrzeb. Kierownictwo tej firmy energetycznej korzysta z Google, aby znaleźć najlepszego dostawcę takiego rozwiązania. Zapisuje kontakt i sprawdza dalsze rozwiązania.
Przejdźmy do innego przykładu.
Weźmy pod uwagę producenta zabawek drewnianych, który poszukuje dostawcy ekologicznych opakowań kartonowych do bezpiecznej wysyłki swoich produktów. Interesuje go duże zamówienie, korzystne warunki współpracy oraz szybkie realizacje zamówień. Korzysta z Google, aby znaleźć odpowiedniego dostawcę, ale z oczywistych powodów (np. brak uprawnień, konieczność konsultacji z szefostwem, negocjacje) nie podejmuje decyzji natychmiastowo.
Oba przypadki rzucają światło na różnice w procesie zakupowym między SEO B2B a SEO B2C, które zostaną dokładniej omówione w dalszej części artykułu. Wyjaśnimy, dlaczego SEO B2B jest procesem bardziej złożonym, wymagającym indywidualnego podejścia i poświęcenia większej ilości czasu na rozwój skutecznych strategii.
SEO B2B – co to jest?
SEO B2B to szereg działań związanych z pozycjonowaniem, które są realizowane dla firm działających w modelu biznesowym B2B. Celem tych działań jest zwiększenie widoczności danej firmy w organicznych wynikach wyszukiwań (najczęściej Google) dla fraz kluczowych, które są ściśle powiązane z działalnością biznesową danej firmy.
Firmy tego rodzaju sprzedają głównie swoje produkty lub usługi innym firmom, a nie bezpośrednio konsumentom. Głównym celem jest sprawienie, aby strona firmy pojawiała się jak najwyżej w wynikach wyszukiwania, gdy potencjalni klienci biznesowi szukają w Google słów lub fraz związanych z tym, co firma oferuje.
Czym różni się SEO B2B od SEO B2C?
Podczas gdy SEO B2C skupia się na dotarciu do jak największej grupy konsumentów, jak np. w przypadku sprzedaży detalicznej przez sklep internetowy, SEO B2B często koncentruje się na bardziej niszowych i specjalistycznych frazach kluczowych oraz treściach.
Działania te mają na celu nie tylko prezentację oferty firmy i zachęcenie do współpracy, ale również ułatwienie nawigacji po stronie dla potencjalnych klientów biznesowych oraz ułatwienie wyszukiwania przydatnych dla nich treści.
W SEO B2B istotne jest generowanie wartościowych leadów i budowanie długoterminowych relacji z lojalnymi klientami biznesowymi, w przeciwieństwie do SEO B2C, które częściej skupia się na bezpośrednim napędzaniu sprzedaży. Ponadto, ze względu na dłuższe cykle sprzedaży w B2B, ważne jest tworzenie treści ukierunkowanych na górną część lejka sprzedażowego, aby zbudować pozycję lidera i autorytet w danej branży.
Treści w SEO B2B muszą być merytoryczne i wzbudzające zaufanie, ponieważ potencjalni klienci B2B, będący często decydentami w swoich firmach, wykonują dogłębne wewnętrzne rozmowy przed podjęciem decyzji. Znaczy to, że treści muszą dostarczać wartościowe informacje na wszystkich etapach procesu zakupowego, pomagając w budowaniu zaufania i podkreślając fachowość firmy w jej dziedzinie.
Dostosowanie strategii SEO do potrzeb biznesowych w modelu B2B
W kontekście firm B2B, tworzenie skutecznej strategii SEO jest procesem złożonym, wymagającym, wieloaspektowym i niestety bardzo czasochłonnym – z tego też po prostu wiele agencji SEO nie jest w stanie sprostać wyzwaniu.
Dobra strategia SEO w tym obszarze wymaga nie tylko dogłębnego zrozumienia specyfiki danej firmy, ale również głębokiej wiedzy na temat jej produktów, usług, oczekiwań rynkowych oraz preferowanych sposobów komunikacji. Kluczem jest wkomponowanie tych wszystkich elementów w spójną i efektywną strategię SEO.
Dlaczego SEO B2B jest trudne? Oto kilka wyzwań:
- Zaawansowana i specjalistyczna oferta - produkty i usługi oferowane w modelu B2B są często zaawansowane technologicznie i specjalistyczne. To wymaga od specjalistów SEO nie tylko zrozumienia branży, ale też szczegółowego zaznajomienia się z oferowanymi rozwiązaniami, aby mogli skutecznie komunikować ich wartość.
- Treści o wysokiej wartości merytorycznej - wymagany jest wysoki poziom merytoryczny treści, co stawia przed copywriterami potrzebę dokładnego przeszkolenia i zrozumienia tematu, aby treści były nie tylko SEO-friendly, ale również wartościowe dla końcowego odbiorcy.
- Analiza strony internetowej - niejednokrotnie strony internetowe firm B2B są niezorganizowane z punktu widzenia SEO, chaotyczne i trudne w nawigacji. Przemyślane zaplanowanie struktury strony i poprawienie jej fundamentów są kluczowe dla poprawy widoczności i użyteczności. Często jest zatem wymagana również wiedza techniczna od specjalisty.
- Zrozumienie lejka marketingowego - ważne jest poznanie, jakie frazy są wpisywane przez potencjalnych klientów na każdym etapie lejka marketingowego. Często realne zapytania różnią się od tych, które początkowo zakłada klient.
- Docieranie do właściwej grupy docelowej - należy precyzyjnie określić, do jakich firm i osób w tych organizacjach chcemy dotrzeć – na przykład do dyrektorów i menadżerów działów IT w przedsiębiorstwach produkcyjnych.
- Analiza problemów i rozwiązań - zrozumienie i analiza problemów grupy docelowej oraz oferowanie skutecznych rozwiązań są fundamentem skutecznego SEO B2B.
Sprawdź nasz ostatni case-study Jak można polepszyć kluczowe pozycje sklepu internetowego w 6 miesięcy? [case-study]
Dlaczego SEO B2C jest mniej wymagające? 12 argumentów
Podczas gdy SEO B2B jest procesem wymagającym dogłębnej analizy i indywidualnego podejścia, SEO B2C często uchodzi za mniej skomplikowane z kilku kluczowych powodów:
- Produkty masowe - W B2C dominują produkty skierowane do szerszej publiczności, które są wszystkim znane jak np. artykuły spożywcze, książki, zabawki, dekoracje , co ułatwia ich zrozumienie i promowanie.
- Prezentacja produktu - dla klienta B2C najważniejsza jest atrakcyjność produktu oraz jego cena i sposób prezentacji, podczas gdy treść tak naprawdę ma często drugorzędne znaczenie (np. weźmy pod uwagę, w jaki sposób są konstruowane opisy na sklepach stron kategorii i zastanówmy się, kto to czyta).
- Łatwe zrozumienie tematu - treści dla copywriterów są zazwyczaj mniej skomplikowane, co ułatwia szybkie tworzenie treści.
- Większe zagęszczenie tematu - w SEO B2C możliwe jest lepsze rozbudowanie tematów, co jest trudniejsze w niszowych branżach B2B.
- Mniejsze przywiązanie do treści - W B2C liczy się przede wszystkim sprzedaż, a nie głębia merytoryczna treści.
- Analiza konkurencji - w B2C łatwiej jest czerpać wnioski z działań konkurencji, co ułatwia planowanie strategii.
- Większa decyzyjność zespołu SEO - specjaliści SEO mają zwykle większe pole manewru do wprowadzania zmian on-page bez konieczności długich procesów akceptacyjnych.
- Zrozumienie specyfiki firmy - często można opierać się na własnych doświadczeniach konsumenta, co ułatwia zrozumienie potrzeb i zachowań odbiorców.
- Luźniejsze podejście do treści - firmy B2C nie mają zazwyczaj restrykcyjnych wymagań co do treści, co przyspiesza proces ich tworzenia i publikacji.
- Budżety i oczekiwania - firmy B2C często dysponują większymi budżetami na SEO i mają bardziej realistyczne oczekiwania, co wynika z lepszej znajomości rynku marketingu internetowego. Dla firm B2B często działania z zakresu SEO stanowią eksperyment.
- Intencja wyszukiwania - W B2C często mamy do czynienia z wyszukiwaniami impulsywnymi lub związanymi z konkretnym zakupem, gdzie użytkownik jest już bliski podjęcia decyzji. W B2B intencje są zazwyczaj bardziej złożone i ukierunkowane na długofalową wartość
- Mierzalność celów - w B2C cykl zakupowy jest zwykle krótszy, co oznacza, że strategie SEO mogą szybciej przynosić widoczne efekty sprzedażowe. W B2B cykle są dłuższe, a strategia SEO musi być zaplanowana na dłuższą metę, często koncentrując się na budowaniu świadomości marki i edukacji.
Czy warto inwestować w pozycjonowanie w B2B?
Jeśli uważasz, że Internet to skuteczne narzędzie do pozyskiwania klientów, odpowiedź brzmi: jak najbardziej. Choć specyfika usług może się różnić, kluczowy i w pełni kwantyfikowalny wskaźnik KPI pozostaje ten sam – ruch na stronie i zainteresowanie ofertą.
Warto podkreślić, że istotne jest wybranie odpowiednich działań i strategii. Zalecamy wybór agencji SEO, które zechcą dogłębnie zrozumieć i poznać Twoją ofertę. W kontekście SEO B2B kluczowa jest dobrze zaplanowana strategia, w tym m.in. precyzyjnie określony segment rynku, grupy docelowe, analiza problemów, czy lejki sprzedażowe. Nie mniej ważna jest również kompetencja osoby odpowiedzialnej za tworzenie treści. Nie każdy copywriter specjalizuje się w danej branży, jak np. robotyka, co może być widoczne w tekstach, jeśli prowadzisz firmę z tej branży.
Jeśli chcesz być postrzegany jako ekspert, publikowanie niewłaściwie dobranych treści może zaszkodzić Twojemu wizerunkowi w oczach klientów. Podsumowując, inwestycja w pozycjonowanie B2B jest w większości przypadków polecana (chyba, że działasz w ekstremalnej niszy), ale równie ważne jest zainwestowanie w wysokiej jakości usługi i dobór odpowiedniej firmy do współpracy, aby osiągnąć zamierzone cele i nie zmarnować czasu, pieniędzy oraz potencjału.
Jeśli dążysz do wzmocnienia pozycji Twojej firmy i potrzebujesz kompetentnego doradztwa, zapraszamy do kontaktu. Jesteśmy tutaj, aby dokładnie zrozumieć Twoje wyzwania, wspólnie opracować efektywną strategię i wspierać Cię w osiąganiu konkretnych rezultatów.
Właściciel ContentNinja.pl – ponad 10 lat doświadczenia w zarządzaniu komercyjnymi projektami internetowymi. Specjalizuje się w projektowaniu stron internetowych oraz szeroko pojętym SEO. Uwielbia realizować cele biznesowe swoich klientów. Prywatnie pasjonat tenisa ziemnego i nowinek technologicznych.