Polub nasz artykuł

Jak zamienić czytelników w Klientów? Optymalizacja treści – część 1.

W jaki sposób zamienić naszych czytelników i internetowych fanów w rzeczywistych klientów? To pytanie zadają sobie specjaliści od marketingu na całym świecie.

Spróbujmy zrekonstruować to pytanie i zacząć od końca, czyli od realnego zysku. Poniżej znajdziesz przewodnik, w jaki sposób krok po kroku zamienić swoich obecnych (lub przyszłych) czytelników w prawdziwy zysk. Poskromisz również zagadnienie, jakim jest optymalizacja treści.

Ile pieniędzy zarobiły dla Ciebie Twoje treści w 2016?

Jeżeli potrafisz odpowiedzieć na powyższe pytanie – gratulujemy! Jesteś w czołówce 10% marketingowców na świecie. Jeżeli jednak jesteś zwykłym Kowalskim, prawdopodobnie nie byłeś w stanie odpowiedzieć na to pytanie.

Być może wiesz, o ile wzrosła Twoja liczba odsłon lub jak znacznie powiększyła się Twoja lista mailingowa, ale to niestety nie są monetarne mierniki sukcesu. Dyskusje i debaty wielu sfrustrowanych marketingowców -zarówno w świecie e-marketingu jak i poza nim – o tym, jak trudno jest zmierzyć zysk wypracowany za pomocą content marketingu, pozwoliły na opracowanie pewnego wzoru.

Ma on służyć dwóm głównym celom:

  1. Pomóc przekonać udziałowców i klientów, aby zwiększyli swoje inwestycje w content marketing;
  2. Odczarować content marketing – nie musi być on jedynie długoterminowym wysiłkiem służącym jedynie budowie marki, ponieważ może być także mierzalną aktywnością marketingową

Czemu zasada 80/20 w ogóle nie działa?

Cofnijmy się w czasie o jakieś 10 lat, kiedy content marketing zaczynał zdobywać renomę i być traktowany poważnie, głównie ze względu na to, co nazywaliśmy „tekstami SEO”. Wyglądało to mniej więcej tak, że wybieraliśmy słowa kluczowe i używaliśmy ich tak wiele razy, jak to możliwe w 500-wyrazowym artykule. Potem taki tekst został dodawany na stronę w dziesiątkami tysięcy innych artykułów SEO. A potem jeszcze raz to samo.

Brzmi banalnie, prawda? Wiemy. Ale to naprawdę działało. Jednak po pewnym czasie rozpoczęła się debata nad czymś znanym obecnie jako reguła 80/20. Ludzie zaczęli twierdzić, że artykuły SEO nie działają już tak, jak wcześniej i temat marketingu zawartości powinien zostać przemyślany.

Część z nich uważała, że content marketing to w 80% tworzenie contentu, a w 20% jego promocja. Chcieli skupić się na tworzeniu contentu który ludzie rzeczywiście chca czytać. Inni z kolei uważali, że content marketing to w 80% promocja treści, a w 20% ich tworzenie. Ciągle uważali, że najważniejsze jest to, aby tekst był dobrze rozpowszechniony i wypromowany.

Co z tego wyszło? Wszyscy byli w błędzie.  Żadna ze stron w swoich argumentach nie bierze pod uwagę realnego zysku. Nawet teraz, dekadę później, ludzie ciągle sprzeczają się o regułę 80/20 na konferencjach, a większość z nich ciągle nie myśli o pieniądzach.

Dlaczego to ma znaczenie? Pieniądze to przecież podstawa funkcjonowania każdego biznesu, zwłaszcza w branży e-commerce. Same odsłony Twojej strony nie pozwolą Ci zapłacić rachunków.

Ludzie wiedzą, że content marketing zdaje się napędzać wzrost, ale wymaga to czasu. Natomiat właściciele biznesów i specjaliści od marketingu chcą wiedzieć, że taka inwestycja zwróci im się w krótkim czasie i w jaki sposób ją mierzyć. Niestety, jedyna odpowiedź jaką dostają od specjalistów od content marketingu to „Spokojnie, trzeba poczekać, a to się zwróci”. Dlatego też content marketing jest w branży e-commerce traktowany nieco po macoszemu. Poniższa formuła jednak może to zmienić.

Nie bój się, nie chodzi o pop-upy.

Obecny szał na wezwania do działania to naprawdę przesada. Spójrzcie na poniższą stronę marketingowego guru Neila Patela.

Sami widzicie – w samej treści posta widać raptem trzy zdania, a cała reszta to calls-to-action…

Należy pamiętać, że optymalizacja treści nie polega wyłącznie na natrętnych pop-upach i calls-to-action dla calls-to-action.

Magiczna formuła wzrostu

Przechodząc do meritum, poniżej znajdziecie formułę, o której wspominaliśmy wcześniej, a właściwie trzy główne (jedyne istotne!) czynniki, które mają wpływ na realny wzrost zysków z content marketingu:

LICZBA LEADÓW x CZĘSTOTLIWOŚĆ ZAKUPU x ŚREDNIA WARTOŚĆ ZAMÓWIENIA

Dokładnie te trzy czynniki wpływają na to, ile zarabiasz za pomocą swojego content marketingu. Jeżeli podłożymy tutaj realne liczby, otrzymamy liczbę, która wyraża nasz zysk. Co ciekawe, wystarczy że wartość każdego z tych współczynników wzrosła o 30%, aby nasz zysk wzrósł dwukrotnie. Przykład

  • 500 leadów x 0,5 zamówienia/lead x 10 PLN wartości przeciętnego zamówienia = 2,500 PLN
  • 600 leadów x 0,65 zamówienia/lead x 13 PLN wartości przeciętnego zamówienia = 5,070 PLN

Proste? Pewnie wydaje Ci się, że w rzeczywistym świecie te liczby nie mają sensu. Weź pod uwagę, że ta formuła jest jednak promowana przez Drewa Sanocki i wielu innych specjalistów ds. content marketingu. Z pewnością nie jesteśmy pierwszymi, którzy jej używają. I nie możemy być w mniejszości – content marketing desperacko potrzebuje tego wzoru, ponieważ on jako jedyny potrafi pokazać realne zyski. Mało kto zdaje sobie sprawę z istnienia tych trzech współczynników – a jeżeli już, skupiają się tylko na liczbie leadów.

Liczba leadów w tym wzorze jest tak naprawdę najmniej ważna. Jeżeli chcesz coś poprawić, skup się na częstotliwości zamówień/lead i średniej wartości zamówienia. Dopiero wtedy warto zająć się zwiększaniem liczby leadów.

Zwiększanie liczby leadów – praktyczna optymalizacja treści

Z wszystkich trzech czynników w omawianym wzorze ten jest najbardziej oczywisty. Wszyscy wiedzą, że im więcej leadów, tym lepiej. To, co rzeczywiście musisz zapamiętać, to fakt że należy skupić się na wartościach, które dostarczasz swoim leadom.

Na pewno zdarzyło Ci się, że kiedy czytałeś np. post o lojalności klienta wyświetla Ci się pop-up, który proponuje Ci np. skorzystanie z demo programu do monitorowania mediów.  Tak na poważnie – pomyślałeś w tym momencie „Ale fajnie, przydałoby mi się to”? Czy tego właśnie wtedy szukałeś? 

Taka sytuacja i taki call-to-action oczywiście ma służyć firmie czy stronie internetowej, ale w żadnym wypadku nie Twoim klientom i raczej nie zamieni ich wizyty na Twojej stronie w lead. Optymalizacja treści w powyższym przykładzie raczej nie stoi na wysokim poziomie.

Twój call-to-action może mieć formę pop-upa, bannera, czego tam chcesz. Ważne, żeby wskazywał dokładnie, jakie korzyści odniesie klient z tego, że zostawi Ci swój numer telefonu lub adres mailowy (profesjonalny e-book na interesujący go temat? Kody zniżkowe?), nie był zbyt nachalny ani pasywno-agresywny (czyli żeby przycisk służący do zamknięcia np. pop-upa nie był podpisany „Nie, dziękuję, nie chcę zarobić dodatkowych pieniędzy”.)

Na tym zakończymy dzisiaj, ale już w najbliższych dniach w dalszej części tej serii dowiecie się m.in.:

– w jaki sposób wpłynąć na wzrost częstotliwości sprzedaży;
– jak zwiększyć średnią wartość zamówienia;

Stay tuned!

Drugą część artykułu możesz przeczytać tutaj -> https://contentninja.pl/zamienic-czytelnikow-klientow-optymalizacja-tresci-czesc-2/